Make-or-Buy Automatisierung: Wann selbst automatisieren, wann Lohnfertiger oder Co-Manufakturing nutzen?
Die Frage „Roboter kaufen oder Lohnfertiger beauftragen?" ist für viele KMU die eigentlich erste Weichenstellung — noch vor der Modellauswahl und dem Angebotsgespräch. Eine Eigenanlage bindet Kapital, Know-how und Wartungskapazität. Lohnfertigung oder Co-Manufakturing überträgt Fixkosten in variable Stückkosten, schränkt aber Flexibilität und Datensouveränität ein. Dieser Ratgeber strukturiert die Entscheidung anhand von drei Schlüsselkriterien und gibt Orientierungswerte für typische KMU-Szenarien.
1. Worum es bei der Make-or-Buy-Entscheidung geht
„Make" meint hier: die Automatisierung wird intern realisiert — eigene Roboteranlage, eigene Programmierung, eigene Wartung. „Buy" meint: die Fertigung oder ein Prozessschritt wird an einen externen Anbieter vergeben — das kann ein klassischer Lohnfertiger sein (Lohnbearbeitung, Lohnmontage), ein Co-Manufakturing-Partner (geteilte Anlagennutzung) oder ein Robotik-as-a-Service-Anbieter (RaaS), der die Anlage betreibt und nach Stückzahl oder Stunde abrechnet.
Die Entscheidung hat eine technische, eine finanzielle und eine strategische Dimension. Wer nur auf den Stückpreis schaut, übersieht regelmäßig Aspekte wie Qualitätssouveränität, Reaktionszeit bei Änderungen und Abhängigkeitsrisiken.
2. Die drei Schlüsselkriterien
2.1 Stückzahl und Auslastung
Die Stückzahl ist das wichtigste Einzelkriterium, weil sie bestimmt, über wie viele Teile die Fixkosten einer Eigenanlage (Anschaffung, Integration, Wartung) verteilt werden. Die Faustformel: Je höher die Stückzahl, desto stärker amortisiert sich die Fixkosteninvestition und desto niedriger wird der Stückkosten-Beitrag der Anlage.
- Unter ca. 5.000 Teile/Jahr: Eigenautomatisierung ist in der Regel nicht wirtschaftlich. Die Anlage ist zu wenig ausgelastet, der Stückkosten-Beitrag der Fixkosten dominiert. Lohnfertiger oder manuelle Fertigung sind meist überlegen. Schätzung/Orientierung
- 5.000 – 20.000 Teile/Jahr: Grauzone. Abhängig von Teilewert, Taktzeit und Kapitalkosten kann die Eigenanlage rentabel sein — erfordert aber eine sorgfältige Einzelfallrechnung. RaaS-Modelle (nutzungsbasierte Abrechnung) sind in diesem Bereich oft interessanter als Kauf. Schätzung/Orientierung
- Ab ca. 20.000 – 50.000 Teile/Jahr: Eigenautomatisierung wird für viele Cobot-Applikationen (Palettieren, Montage, Qualitätsprüfung) zunehmend attraktiv — vorausgesetzt, die Auslastung ist planbar und die Variante stabil. Schätzung/Orientierung
- Ab ca. 100.000 Teile/Jahr (Hochvolumen): Eigenanlage klar vorteilhaft, sofern Variante und Taktzeit konstant genug sind. Lohnfertiger verlieren Preisvorteile, wenn der Auftrag groß genug ist, eigene Anlagenkapazität zu rechtfertigen. Schätzung/Orientierung
Wichtiger Hinweis zur Auslastung: Die Stückzahl-Schwelle allein genügt nicht — entscheidend ist die planbare, kontinuierliche Auslastung. Saisonal schwankende oder projektabhängige Volumina erhöhen das Leerkosten-Risiko einer Eigenanlage erheblich. Schätzung
2.2 Variantenvielfalt und Rüsthäufigkeit
Variantenvielfalt ist der zweite entscheidende Faktor. Jede Variante erfordert Rüstzeit, Umrüstkosten und ggf. eigene Vorrichtungen oder Greifer — und reduziert damit die effektive Auslastung der Anlage. Moderne Cobots sind zwar flexibler als klassische Industrieroboter, aber auch für sie gilt: Häufiges Umrüsten treibt den Stückkostenbeitrag der Anlage in die Höhe.
- 1–3 Varianten, stabiles Produktdesign: Klarer Vorteil für Make. Anlage kann auf wenige Varianten optimiert werden; Rüstaufwand gering. Orientierung
- 4–10 Varianten: Graubereich. Cobots mit Quick-Change-Greifern und einfacher Umrüst-Programmierung (z. B. Teach-Pendant-Varianten) können noch wirtschaftlich betrieben werden, wenn die Varianten ähnliche Geometrien haben. Schätzung/Orientierung
- Über 10–20 Varianten oder häufige Produktwechsel: Eigenanlage wird aufwendig. Lohnfertiger oder Co-Manufakturing-Partner mit bereits vorhandener Anlage und breiterer Aufteilung der Rüstkosten über mehrere Kunden kann wirtschaftlich überlegen sein. Schätzung/Orientierung
- Losgröße 1 / Einzelfertigung: Eigenautomatisierung ist in aller Regel nicht sinnvoll. Flexible Lohnfertiger oder kollaborative Fertigung mit branchenspezifischer Automatisierungslösung vorziehen. Orientierung
Praxishinweis: Zukünftige Variantenentwicklung berücksichtigen. Wer heute 4 Varianten fertigt und in zwei Jahren 12 erwartet, investiert besser in eine flexiblere Lösung — oder startet mit RaaS, bis das Portfolio stabiler ist.
2.3 Kapitalkosten und Kapitalbindung
Eine Eigenautomatisierung bindet Kapital — für Anschaffung, Integration, laufende Wartung und den betrieblichen Aufwand für Programmierung und Instandhaltung. Dieser gebundene Kapitalbetrag konkurriert mit anderen Investitionsalternativen im Unternehmen (neue Maschinen, Lagerhaltung, Marketing, Personal). Der Kapitalkostenbeitrag einer Anlage ist ein häufig unterschätzter Bestandteil der echten Stückkosten.
- Gesamtinvestition eine einfache Cobot-Zelle (Cobot + Integration + Sensorik): typisch 60.000 – 130.000 EUR all-in — je nach Komplexität. Schätzung/Orientierung — Detailaufschlüsselung: Integrationskosten-Ratgeber.
- Kalkulatorischer Kapitalkostensatz (Opportunitätskosten): In KMU-Kalkulationen häufig mit 8–15 % p.a. des gebundenen Kapitals angesetzt. Schätzung/Marktpraxis — tatsächlicher Zinssatz hängt von Finanzierungsstruktur, Alternativinvestitionen und steuerlicher Situation ab.
- Nutzungsdauer Anlage: Typisch 7–12 Jahre für gut gewartete Cobot-Anlagen; relevant für die Abschreibungsbasis. Schätzung/Herstellerangaben
- Kapitalbindung als Stückkostenbeitrag (Beispiel): Anlage 100.000 EUR, 10 Jahre Nutzung, 8 % Kapitalkosten, 30.000 Teile/Jahr → Kapitalkosten je Teil ca. 0,60 – 0,80 EUR. Schätzung/Modellrechnung — reale Werte aus eigener TCO-Kalkulation entnehmen.
Alternative Finanzierungsformen: Leasing und Mietkauf senken die Anfangsinvestition, erhöhen aber laufende Kosten. RaaS (Roboter als Dienstleistung) wandelt die Investition vollständig in variable Stückkosten um — mehr dazu im RaaS-Ratgeber. Förderungen (BAFA, KfW, DACH-Programme) können die effektive Kapitalbelastung senken — Förderungen (DACH).
3. Entscheidungsmatrix: Schnellcheck Make vs. Buy
Die folgende Matrix gibt eine grobe Orientierung, welche Kombination aus Stückzahl und Variantenvielfalt typischerweise welche Beschaffungsstrategie begünstigt. Alle Werte sind Schätzkorridore / Orientierungsgrößen. Schätzung/Orientierung
| Stückzahl/Jahr | Varianten ≤ 5 | Varianten 6–15 | Varianten > 15 |
|---|---|---|---|
| Unter 5.000 | Lohnfertiger / manuell | Lohnfertiger | Lohnfertiger |
| 5.000 – 20.000 | Grauzone — Einzelfallrechnung nötig; RaaS prüfen | Eher Lohnfertiger; RaaS als Zwischenlösung | Lohnfertiger |
| 20.000 – 100.000 | Make zunehmend attraktiv | Grauzone — flexibler Cobot mit Umrüstkonzept prüfen | Eher Lohnfertiger; Co-Manufakturing prüfen |
| Über 100.000 | Make klar vorteilhaft | Make mit flexibler Anlage prüfen | Make oder Co-Manufakturing — Stückkosten vergleichen |
Hinweis: Diese Matrix ist eine grobe Orientierung, keine Entscheidungsformel. Die tatsächliche Wirtschaftlichkeit hängt zusätzlich von Teilewert, Taktzeit, Lohnkosten, lokaler Lohnfertigerverfügbarkeit, Qualitätsanforderungen und strategischen Faktoren ab. Schätzung/Orientierung
4. Externe Optionen im Vergleich: Lohnfertiger vs. Co-Manufakturing
Wer sich gegen die Eigenanlage entscheidet, hat in der Regel zwei externe Hauptoptionen:
Klassischer Lohnfertiger
- Kein Kapital gebunden
- Flexible Mengenskalierung
- Fertigungsrisiko liegt beim Partner
- Etablierte Vertragsstrukturen
- Für kleine Stückzahlen oft die einzige wirtschaftliche Option
Risiken Lohnfertiger
- Qualitätssouveränität eingeschränkt
- Reaktionszeit bei Änderungen langsamer
- Know-how-Abfluss möglich (Teile-Geometrien, Materialien)
- Lieferkettenabhängigkeit
- Kapazitätsengpässe bei Nachfragespitzen
Co-Manufakturing / geteilte Anlagennutzung
- Anlage wird von mehreren Nutzern geteilt — niedrigere Fixkostenbelastung je Nutzer
- Teilweise direkter Einfluss auf Prozess und Qualität
- Lerneffekt für spätere Eigenanlage
- Oft flexibler als klassischer Lohnfertiger
Risiken Co-Manufakturing
- Markt in DACH noch wenig strukturiert — Anbieter selten
- Kapazitätskonflikte mit anderen Nutzern der Anlage
- Vertragliche Komplexität (IP, Haftung, Ausschuss)
- Abhängigkeit vom Betreiber der Anlage
RaaS als dritte Option: Robotik-as-a-Service (RaaS) ist eine hybride Form: Der Anbieter betreibt die Anlage, der Auftraggeber zahlt je produzierter Einheit oder je Betriebsstunde. Das eliminiert die Kapitalinvestition, ist aber auf wenige Anbieter und Applikationen beschränkt. Ratgeber: RaaS vs. Kauf.
5. Strategische Faktoren jenseits der Kostenrechnung
Make-or-Buy ist nicht nur eine Kostenfrage. Folgende strategische Aspekte können die Entscheidung kippen, auch wenn die reine Stückkosten-Rechnung zunächst in die andere Richtung zeigt:
| Faktor | Spricht für Make (Eigenanlage) | Spricht für Buy (Lohnfertiger / extern) |
|---|---|---|
| Know-how-Schutz | Fertigungsdetails, Toleranzstrategien oder Materialien sind geschäftskritisch und sollen nicht an Dritte weitergegeben werden | Fertigungsdetails sind nicht schützenswert oder bereits bekannt |
| Qualitätssouveränität | Hohe Anforderungen an Rückverfolgbarkeit, Inline-Prüfung oder Prozessdokumentation (z. B. Medizintechnik, Automotive) | Standardtoleranzen, Qualität beim Lohnfertiger ausreichend nachweisbar |
| Reaktionsgeschwindigkeit | Häufige Konstruktionsänderungen oder Varianteneinführungen; kurze Time-to-Market wichtig | Produkt ist stabil; Änderungen selten |
| Personalstrategie | Automatisierungskompetenz soll intern aufgebaut werden; Fachkräftemangel ist ein Treiber | Kein Personal für Roboterwartung und -programmierung verfügbar oder geplant |
| Förderfähigkeit | Investition ist förderfähig (BAFA, KfW, Länderprogramme) — senkt effektive Kapitalbelastung | Keine Förderung nutzbar; volle Kapitalkosten anfallen |
| Skalierungsstrategie | Wachstum mittelfristig absehbar; Eigenanlage skaliert über Schichten günstiger als Lohnfertiger | Unsicheres Volumen; Flexibilität nach oben und unten wichtiger als Stückkostenoptimum |
6. Häufige Fehler bei der Make-or-Buy-Entscheidung
Wer Lohnfertigerpreis gegen reine Materialkosten der Eigenanlage rechnet, vergisst Kapitalkosten, Wartung, Programmieraufwand, Schulung und interne Koordinationskosten. Nur ein vollständiger TCO-Vergleich ist belastbar.
Viele KMU planen mit Volumen, das sie erst in zwei bis drei Jahren erreichen — und investieren heute schon in eine Anlage, die bis dahin schlecht ausgelastet ist. Als Faustregel empfiehlt sich, mit dem aktuell gesicherten Auftragsvolumen (nicht dem Ziel-Volumen) zu kalkulieren. Orientierung
Eine Eigenanlage braucht jemanden, der sie bedienen, umrüsten und bei Störungen reagieren kann. Wer das erst nach der Inbetriebnahme feststellt, zahlt dauerhaft Integrator-Tagessätze für Tätigkeiten, die eine geschulte interne Person günstiger erledigen könnte. Schulungskosten vor der Investitionsentscheidung einplanen. Mehr dazu: Ratgeber Schulung und Programmierung.
Wer sich vollständig auf einen Lohnfertiger verlässt, gibt Kontrolle über Lieferfähigkeit ab. Bei Nachfragespitzen, Lieferantenwechsel oder Insolvenz des Lohnfertigers entstehen Lücken, die kurzfristig kaum zu schließen sind. Eine Zwei-Anbieter-Strategie oder ein definierter Rückholplan ist in der Beschaffungsstrategie vorzusehen.
Make-or-Buy ist eine Zeitpunkt-Entscheidung unter aktuellen Rahmenbedingungen. Stückzahl, Variantenvielfalt, Kapitalkosten und Lohnfertigerverfügbarkeit ändern sich. Überprüfung alle zwei bis drei Jahre einplanen.
7. Vereinfachte Vergleichsrechnung: Make vs. Lohnfertiger (Modellbeispiel)
Alle Werte in der folgenden Tabelle sind als modellhafte Schätzung zur Veranschaulichung der Berechnungslogik konzipiert — keine konkreten Marktpreise. Schätzung/Modellrechnung
| Kennzahl | Eigenanlage (Make) | Lohnfertiger (Buy) |
|---|---|---|
| Investition (einmalig) | 90.000 EUR | 0 EUR |
| Abschreibung p.a. (10 Jahre) | 9.000 EUR/Jahr | — |
| Kapitalkosten p.a. (10 % auf Restbuchwert, vereinfacht) | ca. 4.500 EUR/Jahr Schätzung | — |
| Wartung + interne Betreuung p.a. | ca. 6.000 EUR/Jahr Schätzung | — |
| Variable Herstellungskosten (Material, Energie, Hilfsstoffe) | 0,40 EUR/Teil Schätzung | — |
| Lohnfertiger-Stückpreis (inkl. Material) | — | 1,20 EUR/Teil Schätzung |
| Gesamtkosten bei 30.000 Teilen/Jahr | ca. 31.500 EUR/Jahr → 1,05 EUR/Teil Schätzung | 36.000 EUR/Jahr → 1,20 EUR/Teil |
| Gesamtkosten bei 10.000 Teilen/Jahr | ca. 23.500 EUR/Jahr → 2,35 EUR/Teil Schätzung | 12.000 EUR/Jahr → 1,20 EUR/Teil |
Das Modell zeigt: Bei 30.000 Teilen/Jahr ist die Eigenanlage hier günstiger; bei 10.000 Teilen/Jahr deutlich teurer. Der Break-Even liegt in diesem Beispiel bei etwa 18.000 – 22.000 Teilen/Jahr. Schätzung/Modellrechnung
Für eine Berechnung mit Ihren eigenen Eckdaten (Investitionshöhe, Stückzahl, Lohnfertiger-Konditionen, Schichten, Fördermittel) — kostenlos über den TrueCost-Report.
Weiterführende Ratgeber zu Kosten und Wirtschaftlichkeit
TrueCost-Report anfordern — Kostenloser 3–5-Jahres-TCO-Korridor für Ihre konkrete Anlage: Investitionshöhe, Stückzahl, Schichten — nach E-Mail-Bestätigung (Double-Opt-In).
ROI-Kalkulation für KMU — Break-Even-Formel und drei Jahres-Szenarien: ab wann rechnet sich die Eigeninvestition?
Inbetriebnahme- und Integrationskosten — Die vollständige Aufschlüsselung der einmaligen Integrationskosten (Systemintegrator, Sensorik, CE, Schulung).
RaaS vs. Kauf — Robotik als Dienstleistung: wann die nutzungsbasierte Abrechnung sinnvoller ist als der Kauf.
Robotik-Einstieg für KMU — Überblick über alle Entscheidungsschritte vom ersten Automatisierungsgedanken bis zum Integratorauftrag.
Kaufen oder Leasen? — Vergleich der Finanzierungsformen für die Investitionsentscheidung.
Förderungen (DACH) — BAFA, KfW, Länderprogramme, Innosuisse: verfügbare Fördermittel, die den Make-Pfad attraktiver machen können.
- International Federation of Robotics (IFR) — World Robotics Report (aktuellste Ausgabe, ifr.org, Stand 2026-07-01). Der IFR-Jahresbericht dokumentiert globale und regionale Roboterinstallationszahlen nach Industrie und Applikation. Verwendung in diesem Ratgeber: allgemeiner Marktkontext Automatisierungsverbreitung in KMU. Schätzkorridore zu Stückzahl-Schwellen stammen nicht direkt aus dem IFR-Bericht, sondern aus redaktioneller Aggregation (→ Q3).
- VDMA — Fachverband Robotik und Automation (vdma.org, Stand 2026-07-01). Der VDMA veröffentlicht Branchenberichte, Marktanalysen und Leitfäden für Robotik und Automatisierung im deutschen Maschinenbau. Verwendung in diesem Ratgeber: allgemeiner Marktkontext; keine direkten Primärzahlen für Make-or-Buy-Schwellenwerte aus VDMA-Veröffentlichungen entnommen.
- Roboratgeber.de — interne Quellenrecherche (2026-07-01): Alle Stückzahl-Schwellen, Varianten-Orientierungswerte und Kapitalkosten-Schätzungen in diesem Ratgeber wurden durch redaktionelle Auswertung öffentlich zugänglicher Integrator-Fallstudien, Herstelleranwendungsberichte (Universal Robots, FANUC, ABB) und deutschsprachiger Branchenpublikationen zusammengestellt. Kein Schwellenwert ist durch eine Primärstudie mit statistisch repräsentativem DACH-KMU-Sample belegt. Für verbindliche Zahlen: eigene Wirtschaftlichkeitsrechnung mit Integrator oder Unternehmensberater durchführen.
- Universal Robots — Anwendungsberichte und Fallstudien (universal-robots.com/de, Stand 2026-07-01). Universal Robots veröffentlicht Fallstudien zu Cobot-Installationen in KMU, darunter Angaben zu Amortisationszeiträumen und Stückzahlen. Diese Angaben sind Herstellermarketing und nicht unabhängig verifiziert; wurden in diesem Ratgeber nur als Plausibilitätsrahmen für Stückzahl-Orientierungen verwendet.
- Roboratgeber.de — Ratgeber Inbetriebnahme- und Integrationskosten (Stand 2026-06-30). Integrationskosten-Schätzkorridor 16.500–115.000 EUR einmalig für typische KMU-Cobot-Installation: interne Schätzung, nicht durch Primärquellen bestätigt. Für die Modellrechnung in Abschnitt 7 wurde ein Investitionsbeispiel von 90.000 EUR verwendet — exemplarischer Wert im mittleren Bereich des Korridors.